GPCT या BANT - 2020 में बिक्रीसूत्र कैसे उत्तीर्ण किया जाए

एक बिक्री या विपणन पेशेवर के रूप में, आप कई बार 'लीड योग्यता' या 'संभावना योग्यता' शब्द के पार आ गए होंगे। सरल शब्दों में, एक लीड वह है जो संभावित रूप से ग्राहक बन सकता है - जिसका अर्थ है कि सभी लीड जो आपकी बिक्री कीप में प्रवेश नहीं करते हैं, समान रूप से आपके उत्पाद को खरीदने की संभावना है।

और ऐसे परिदृश्य में किसी भी बुद्धिमान व्यक्ति की तरह, आप उन लीड्स को अलग करना चाहेंगे जो दूसरों की तुलना में खरीदने की संभावना रखते हैं और रूपांतरण की संभावनाओं को बेहतर बनाने के लिए पहले उन पर ध्यान केंद्रित करते हैं। यह प्रक्रिया, जिसे लीड या संभावना योग्यता के रूप में भी जाना जाता है, किसी भी संगठन के लिए काफी आवश्यक है, और विभिन्न कंपनियां अपने लीड को अर्हता प्राप्त करने के लिए अलग-अलग तरीकों को नियुक्त कर सकती हैं।

ऐसी ही एक विधि, बीओटी विश्लेषण, 1965 में टेक कंपनी - आईबीएम द्वारा शुरू की गई थी। विधि कुछ संशोधनों के साथ कुछ कंपनियों द्वारा नियोजित की जा रही है, जिसकी चर्चा हम इस लेख के उत्तरार्ध में करेंगे।

लेकिन पहले, यह समझने की शुरुआत करें कि बंट क्या है।

BANT क्या है?

बीओटी एक संभावना योग्यता पद्धति है जिसे बिक्री दिग्गजों को अर्हता प्राप्त करने के लिए 1960 में तकनीकी दिग्गज आईबीएम द्वारा पेश किया गया था। 60 साल या उसके बाद भी, तकनीक अभी भी उपयोग में बनी हुई है - हालांकि बदलते खुदरा परिदृश्य को समायोजित करने के लिए कुछ बुनियादी परिसर बदल गए हैं।

बीओटी दर्शन में, शब्द का प्रत्येक अक्षर कार्यप्रणाली के एक कार्य के लिए खड़ा है:

बी - बजट

A - प्राधिकरण

एन - आवश्यकता

टी - समय सीमा

दूसरे शब्दों में, विक्रय लीड को अर्हता प्राप्त करने के लिए, आपके बिक्री प्रतिनिधि उन प्रश्नों को पूछेंगे, जिन्हें उपर्युक्त मानदंडों पर प्रतिक्रियाएं निकालने के लिए तैयार किया गया है।

अर्हता प्राप्त करने के लिए, एक संभावना को इनमें से न्यूनतम तीन मानदंडों को पूरा करना चाहिए - कम से कम कुछ हद तक।

क्वालीफाई करते समय आपके बिक्री एजेंट जानना चाहते हैं:

  • क्या आपके उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए एक आवश्यक साधन या बजट आवश्यक है?
  • क्या क्रय निर्णय लेने के लिए संभावना के पास वास्तविक अधिकार है?
  • क्या संभावना द्वारा प्रस्तुत कंपनी को आपके द्वारा बेचे जा रहे उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है?
  • वे आपके द्वारा प्रदान किए गए समाधान को लागू करने के लिए कब तक लेने का इरादा रखते हैं, और आप कितनी जल्दी आवश्यकता को पूरा कर सकते हैं?

जैसा कि आप देख सकते हैं, प्रारंभिक वर्षों में BANT दृष्टिकोण ने IBM के लिए काफी अच्छा काम किया होगा। यह देखते हुए कि उनका उत्पाद आला था, एक उच्च मूल्य टैग के साथ, हर कोई इसे बर्दाश्त नहीं कर सकता था - बंट में बी के महत्व पर जोर दे रहा था।

अगला, वर्तमान समय के विपरीत, कुछ दशकों पहले तक अधिकांश फर्मों में केवल कुछ निर्णय लेने वाले थे, जिससे प्राधिकरण की स्थिति में किसी के साथ बात करना अनिवार्य हो जाता था। इसके अलावा, जरूरत और समय सीमा से संबंधित अगले दो सवालों के जवाब देने के लिए एक निर्णय-निर्माता की भी आवश्यकता थी।

लेकिन आज योग्यता की संभावनाओं में BANT की प्रासंगिकता क्या है - आइए इसे अगले भाग में देखें।

आज बेंट कैसे उपयोगी है?

बीओटी संभावना योग्यता की एक प्रक्रिया है जो कई कंपनियों द्वारा लीड प्रबंधन के लिए उपयोग की जाती है। बजट बजट, प्राधिकरण, जरूरतों और समय के लिए है। इन चार स्तंभों के आधार पर विभिन्न प्रश्नों की संभावनाओं को पूछने और उनके अनुसार अर्हता प्राप्त करने के लिए प्रक्रिया को बिक्री एजेंटों की आवश्यकता होती है। हालाँकि, आधुनिक समय में, BANT प्रत्यक्ष पूछताछ के साथ महत्वपूर्ण परिणाम नहीं दे सकता है।

इसके विपरीत, आपके एजेंटों को चालाकी से योजनाबद्ध प्रश्नों के माध्यम से वार्तालाप को ग्राहक केंद्रित रखने की आवश्यकता होती है जो उन्हें आपके लिए आवश्यक उत्तरों को लाएगा।

यहां कुछ सवाल हैं जिनका उपयोग आप BANT रणनीति के हिस्से के रूप में अपनी संभावनाओं को प्राप्त करने के लिए कर सकते हैं:

1. बजट

अगर एक सवाल है जो किसी भी संभावना को तुरंत नीचे रख सकता है, तो यह सीधे उनके बजट के बारे में सवाल है।

यहाँ सवाल डाल करने के लिए कुछ चालाक तरीके हैं:

  • मैं समझता हूं कि आप एक्स को हल करने के लिए एक समाधान की तलाश कर रहे हैं। क्या आप जानते हैं कि आंतरिक रूप से आपकी समस्या को हल करने में आपको कितना खर्च आएगा?
  • इस समस्या से जूझते हुए आप कितने पैसे खो रहे हैं?
  • आरओआई क्या है जिसे आप प्राप्त करने की उम्मीद करते हैं?

2. प्राधिकरण

आज, किसी भी कंपनी में एक या दो से अधिक महत्वपूर्ण निर्णय लेने वाले हैं, जो यह पता लगाने के लिए और भी अधिक आवश्यक बनाता है कि शॉट्स को कौन बुला रहा है। बेशक, आप स्पष्ट रूप से अपनी संभावना से ऐसा सवाल नहीं पूछ सकते।

इसके बजाय, निम्नलिखित प्रयास करें:

  • क्या आपने पहले भी इसी तरह के उत्पाद का इस्तेमाल किया है? कृपया उस निर्णय लेने की प्रक्रिया पर ध्यान दें जो उस समय वापस नियोजित की गई थी।
  • आपके अलावा, हमारे उत्पाद / सेवा के बारे में निर्णय लेने की प्रक्रिया का हिस्सा कौन होगा?

3. आवश्यकता

ऐसा कोई तरीका नहीं है जिससे आप अपने उत्पाद या सेवा को किसी ऐसे व्यक्ति को बेच सकें जिसे इसकी आवश्यकता नहीं है। इसलिए यह पता लगाना आवश्यक है कि संभावना को आपके समाधान की कितनी बुरी तरह से आवश्यकता है - इसलिए आप उसके अनुसार अगले कदम तय कर सकते हैं।

उदाहरण के लिए, किसी चीज को उस अवधि के रूप में सरल रूप से पूछना जिसके लिए एक संभावना विशेष समस्या का सामना कर रही है जिसे आप हल करने का इरादा रखते हैं, इससे आपको उनकी आवश्यकता के बारे में काफी जानकारी मिलेगी। संभावना ने हाल ही में इस मुद्दे की खोज की हो सकती है, इसे आंतरिक रूप से हल करने की कोशिश कर रहा है - जो आपके लिए शिल्प के लिए एक संकेत है और एक आकर्षक प्रस्ताव पेश करता है जिसे वे मना करना मुश्किल पाते हैं।

कुछ बुद्धिमान प्रश्न जो आप पूछ सकते हैं उनमें शामिल हैं:

  • कब से आपको यह समस्या है, और क्या यह अब आपके लिए प्राथमिकता है?
  • क्या आपने इस समस्या के समाधान के लिए कुछ कदम उठाए हैं?
  • यदि आप इस मुद्दे को हल नहीं कर सकते हैं तो क्या होगा?

4. समय

लीड योग्यता में समय महत्वपूर्ण है - आवश्यकता से अधिक त्वरित, ग्राहक से संभावना से रूपांतरण तेजी से होता है। इसलिए, आपको यह जानना होगा कि क्या संभावना को समाधान की तत्काल आवश्यकता है और, यदि हाँ, तो क्या आप इसे समय पर वितरित कर सकते हैं? या, यदि वे समाधान को लागू करने से पहले एक और वर्ष इंतजार करना चाहते हैं, तो क्या आप उन्हें समाधान को लागू करने से पहले मना सकते हैं?

तात्कालिकता का अनुमान लगाने के लिए, आप सीधे इस संभावना को पूछ सकते हैं कि क्या उनके पास कोई समयरेखा है या उक्त समस्या को कैसे हल नहीं किया जाएगा, जो उनके दीर्घकालिक लक्ष्यों को बाधित करते हैं।

बंट की सीमाएँ

बीओटी, अपने मूल रूप में, जैसा कि आईबीएम द्वारा पेश किया गया है, आज संगठनों के लिए बहुत उपयोगी नहीं हो सकता है। आधुनिक-दिन की संभावनाएं दो-तरफ़ा वार्तालाप पसंद करती हैं और उम्मीद करती हैं कि आप उनकी समस्या को हल करने के लिए समानुपाती और वास्तविक रूप से दिलचस्पी लेंगे - बजाय उन्हें अर्हता प्राप्त करने के लिए सीधे सवाल पूछने से। इसके अलावा, बजट अब ज्यादातर के लिए कोई समस्या नहीं है, क्योंकि सास कंपनियां अपने ग्राहकों से मासिक शुल्क लेती हैं, एकमुश्त निवेश की आवश्यकता नहीं होती है। इसलिए, बजट पर ध्यान केंद्रित करना समस्या की तात्कालिकता को समझने के रूप में महत्वपूर्ण नहीं है, और जब यह हल करने की बात आती है तो एक संभावना को कितना प्रेरित करता है।

आज के समय में BANT के साथ एक और मुद्दा यह है कि एक संगठन में अधिकांश निर्णय अब अधिकारियों के एक समूह द्वारा लिया जाता है - HBR के एक लेख के अनुसार लगभग 6.8।

अब, 'की जरूरत है' के लिए आ रहा है, जरूरत की पहचान करने की प्रक्रिया पहले की तरह सरल नहीं थी। आज, बाजार कई उत्पादों से संतृप्त है, जो प्रकृति में समान हैं लेकिन थोड़ा अलग विशेषताओं के साथ। इसलिए, यह सुनिश्चित करने के लिए एक संभावना के लिए संभव नहीं है कि यह ठीक से आपके समाधान है कि उन्हें ज़रूरत है। बजट और तात्कालिकता वर्तमान समय में आवश्यकता के अनुसार बनती है - एक संभावना के रूप में एक कम कीमत पर एक समान समाधान चुन सकता है या एक जिसे अधिक तेज़ी के साथ लागू किया जा सकता है।

इसे सूचना युग का बैन कहें, लेकिन आपकी संभावनाएं 1960 के दशक की तुलना में बहुत अधिक बताई जाती हैं, और यह निश्चित रूप से बिना किसी संशोधन के आधुनिक संदर्भ में BANT के अनुप्रयोग को सीमित करता है। इसके अलावा, ऐसे समय में जब बिक्री प्रक्रिया अत्यधिक ग्राहक केंद्रित हो रही है, पारंपरिक बीओटी दृष्टिकोण विक्रेता-केंद्रित बना हुआ है। वास्तव में, यह एक पूछताछ की तरह लग सकता है, जो आपकी संभावनाओं को तुरंत दूर कर सकता है। जाहिर है, पॉलिश कौशल के साथ बिक्री प्रतिनिधि यह गलती नहीं हो सकती है, लेकिन प्रक्रिया में कमियां वास्तविक हैं और जीपीसीटी जैसे संशोधित बिक्री पूर्वेक्षण मॉडल को अपनाकर संबोधित किया जाना चाहिए, जिसे हम आगे चर्चा करेंगे।

GPCT क्या है?

GPCT BANT का संशोधित संस्करण है, जो वर्तमान समय में लीड पूर्वेक्षण के लिए अधिक कुशल है। जैसा कि हमने ऊपर उल्लिखित किया है, किसी भी बिक्री टीम द्वारा सामना किए जाने वाले महत्वपूर्ण मुद्दों में से एक यह है कि संभावनाएं अपने दम पर समाधान का पता लगा सकती हैं - जिसका अर्थ है कि आपकी बिक्री टीम को आपकी संभावनाओं की जरूरतों को समझने में अधिक प्रयास करना चाहिए, ताकि उन्हें अधिक अनुरूप बना सकें। समाधान और अंततः उन्हें परिवर्तित करें।

और यहीं पर GPCT या Goals, Plans, Challenges और Timeline एक्शन में आते हैं।

GPCT - चरण-दर-चरण

जीपीसीटी की विस्तृत व्याख्या, चरण-दर-चरण, आपको लीड प्रॉस्पेक्टिंग प्रक्रिया को बेहतर ढंग से समझने में मदद करने के लिए है:

GPCT प्रक्रिया में निम्नलिखित चार चरण शामिल हैं:

1) लक्ष्य

GPCT में BANT विश्लेषण में लक्ष्य बजट की जगह लेते हैं। इसलिए, एक संभावना के बजट की जांच करने के बजाय, आपका बिक्री एजेंट आपकी संभावना के अंतिम लक्ष्य का विश्लेषण करने पर ध्यान केंद्रित करता है।

इस परिवर्तन का कारण काफी तार्किक है - स्वतंत्र रूप से उपलब्ध जानकारी की विशाल मात्रा के साथ, संभावनाएं पहले से ही जानती हैं कि वे क्या देख रहे हैं। इसलिए, उन्हें अंतिम उत्पाद बेचना अब काम नहीं करता है। इसके बजाय, आपको उनके लक्ष्यों को समझने, उन्हें परिमाणित करने और अपने समाधान को इस तरीके से पेश करने की ज़रूरत है, जो उन्हें उन लक्ष्यों को कुशलता से हासिल करने में मदद करे।

आप इस तरह के प्रश्न पूछ सकते हैं:

  • इस वर्ष आपकी कंपनी के लक्ष्य क्या हैं?
  • आप इन लक्ष्यों को प्राप्त करने की योजना कैसे बनाते हैं?
  • आपके व्यवसाय के लिए कौन सा लक्ष्य सर्वोच्च प्राथमिकता है?

एक बार जब आप इन उत्तरों को पा लेते हैं, तो सोचें कि क्या आपका उत्पाद संभावना को उसके लक्ष्यों और कंपनी के लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद कर सकता है। यदि हाँ, तो यह सही है, प्रक्रिया के अगले भाग पर कूदने का समय है।

२) योजनाएँ

आप अपने संभावित व्यावसायिक लक्ष्यों को जानते हैं, लेकिन उनका संगठन इन लक्ष्यों को प्राप्त करने की योजना कैसे बनाता है? यदि वे पहले से ही उन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कुछ कदम उठा चुके हैं - तो वे जिस तरह से आगे आए हैं, और क्या आपका उत्पाद इस प्रक्रिया को तेज करने के लिए इस खाका में फिट हो सकता है?

कुछ संभावनाएं केवल उनके संगठन के लक्ष्यों को जान सकती हैं, लेकिन उन्हें कैसे प्राप्त करें। अधिक अंतर्दृष्टि प्राप्त करने के लिए आप कुछ कुशल तैयार किए गए प्रश्नों के साथ आगे की जांच कर सकते हैं। कुछ उदाहरण निम्न हैं:

  • मैं समझता हूं कि आप एक्स को प्राप्त करना चाहते हैं। लेकिन क्या आपने इसे पूरा करने के लिए कोई योजना विकसित की है?
  • क्या यह आजमाया हुआ और आजमाया हुआ घोल है जिसे आपने पहले इस्तेमाल किया है? यदि हाँ, तो परिणाम क्या था?
  • क्या आपको लगता है कि इस साल अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने का एक बेहतर तरीका हो सकता है?

३) चुनौतियाँ

एक बार जब आप इस बारे में जानकारी प्राप्त कर लेते हैं कि आपके संभावित संगठन ने अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने की योजना कैसे बनाई है - यह समय आपके उत्पाद या सेवा को पिच करने का है, तो अपनी संभावनाओं को समझें कि उन्हें वास्तव में समस्या है या आपके उत्पाद या सेवा से उन्हें बेहतर परिणाम प्राप्त करने में मदद मिल सकती है। वे वर्तमान में अनुसरण कर रहे हैं।

यह कदम - 'चुनौतियां' - बिक्री एजेंटों के लिए भी चुनौतीपूर्ण है, जिन्हें अपने उत्पाद की पूरी समझ होनी चाहिए, साथ ही साथ संभावना के मुद्दे पर, उनकी चुनौतियों की पहचान करने और उन्हें दूर करने में मदद करने से पहले। यह उनके संचालन पर स्पष्ट रूप से चर्चा करके प्राप्त किया जा सकता है, और वे अपने विकास को बाधित करने वाली बाधाओं के बारे में क्या सोचते हैं।

कुछ प्रश्न जो आपकी संभावनाओं को सोचने और उन उत्तरों को वितरित करने के लिए मजबूर करेंगे जिनमें आपको शामिल हैं:

  • अतीत में आपने किन व्यावसायिक चुनौतियों का सामना किया है? क्या आप अभी भी इनमें से किसी समस्या का सामना कर रहे हैं?
  • क्या आपकी टीम आपकी चल रही चुनौतियों से निपटने में कुशल है? यदि नहीं, तो क्या आप नए संसाधनों को रखने या किसी अन्य समाधान की कोशिश करने की योजना बना रहे हैं?
  • आपको क्यों लगता है कि आप [एक विशिष्ट] चुनौती से पार नहीं पा सके हैं?

4) समय

बीओटी विश्लेषण और जीपीसीटी लीड पूर्वेक्षण विधियों का अंतिम बिंदु एक ही है, अर्थात् समयरेखा। वास्तव में, समयरेखा एक संभावना को प्राप्त करने में सबसे महत्वपूर्ण कारक है।

अपनी संभावनाओं की अपेक्षाओं को समझने और आपके द्वारा पेश किए गए समाधान के लिए प्राथमिकता के आधार पर - आप तुरंत जान पाएंगे कि लीड ग्राहक में परिवर्तित होने की कितनी संभावना है।

प्रासंगिक प्रश्नों में शामिल हो सकते हैं:

  • आपके लिए इस लक्ष्य की प्राथमिकता क्या है, अन्य संगठनात्मक लक्ष्यों को विज़-ए-विज़ करें?
  • क्या कोई विशेष मीट्रिक है जो किसी समाधान के कार्यान्वयन के बारे में आपकी समयरेखा को बदल सकती है [इस विशिष्ट चुनौती को पार करने / इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए]?
  • GPCT लीड योग्यता में कैसे मदद कर सकता है?

जैसा कि हमने पहले उल्लेख किया है, GPCT BANT विश्लेषण का एक संशोधित रूप है और आपकी बिक्री टीम को अधिक ग्राहक-केंद्रित संभावना योग्यता पद्धति से लैस करता है। धन से पूर्वेक्षण का ध्यान केंद्रित करने से कि एक संभावना उनके मुद्दे को गहराई से समझने और एक अनुरूप समाधान पेश करने के लिए तैयार है - जीपीसीटी लीड पूर्वेक्षण विधि सफलता की एक उच्च डिग्री सुनिश्चित करती है, खासकर यदि आपके उत्पाद के कई संस्करण हैं या बाजार में उपलब्ध सेवा। उच्च सफलता के लिए, कुछ संगठन GPCT के विस्तारित संस्करण को नियुक्त करते हैं, जिसे बीए या बजट और प्राधिकरण भी कहा जाता है।

बीए में, बजट आवश्यक है क्योंकि यह आपको बताता है कि एक लीड लाभदायक है या नहीं और आपको संभावना के लिए आरओआई का पता लगाने में मदद करता है, जो किसी भी कंपनी के लिए निर्णय लेने के लिए एक महत्वपूर्ण कारक है। अधिकार के लिए एक स्टैंड, जो इंगित करता है कि आपको संपर्क का सही बिंदु निर्धारित करना चाहिए, शुरुआत में, ऐसा न हो कि आप GPCT को किसी ऐसे व्यक्ति पर लागू करें जो खरीद के निर्णय में शामिल नहीं है।

निष्कर्ष

लीड जनरेशन किसी भी कंपनी के सामने सबसे बड़ी चुनौती है। हालांकि, लीड उत्पन्न करना पर्याप्त नहीं है। इसके बजाय, उन संभावनाओं की पहचान करना महत्वपूर्ण है जो आप से खरीदने की सबसे अधिक संभावना है, जो कि GPCT और BANT विश्लेषण जैसे फोकस बिक्री लीड योग्यता विधियों को लाती है।

यदि आप संभावना योग्यता के लिए GPCT और BANT विश्लेषण के बीच भ्रमित हैं - तो यह GPCT ढांचे पर भरोसा करने के लिए बेहतर विचार हो सकता है, जो ग्राहक की सफलता पर केंद्रित है। BANT, GPCT का एक विस्तार पारंपरिक BANT विश्लेषण की तुलना में आपको बेहतर सौदे देने की संभावना है। ग्राहक-केंद्रित पद्धति आपके बिक्री एजेंटों को यह जांचने के लिए सुसज्जित करती है कि कोई खरीदार क्या हासिल करना चाहता है, कैसे वे इसे प्राप्त करने की योजना बनाते हैं, और वे चुनौतियों का सामना करते हैं जो वे रास्ते में सामना करते हैं। इस जानकारी के आधार पर, आपका बिक्री प्रतिनिधि यह निर्धारित कर सकता है कि क्या आपका संगठन संभावना को उनके लक्ष्यों तक पहुंचने में मदद कर सकता है या उक्त बाधाओं को दूर कर सकता है - और तदनुसार उत्पाद को उच्च सफलता दर के लिए उन्हें पिच कर सकता है।