एग्रीफूड टेकअप - यहां उपकरण डीलरों के साथ साझेदारी कैसे की जाती है।

सबसे आम विषयों में से एक जो एग्रीफूड टेक स्टार्टअप संस्थापकों के साथ मेरी चर्चा में आता है, वह है बाजार की रणनीति। क्या हमें डायरेक्ट बेचना चाहिए? क्या हमें भागीदार होना चाहिए? हमें किसके साथ भागीदार होना चाहिए और हम यह कैसे करते हैं? इन फैसलों को करते समय हमें किन कारकों के बारे में सोचना चाहिए? ये पूछने के लिए सही सवाल हैं, और वे सचमुच स्टार्टअप बना सकते हैं या तोड़ सकते हैं जो उन्हें सही (या गलत) मिलता है। इस पोस्ट के लिए, मैं इस बात पर ध्यान केंद्रित करने जा रहा हूं कि एग्रीफूड टेक स्टार्टअप्स को उपकरण डीलरों के साथ साझेदारी के बारे में कैसे सोचना चाहिए। यहाँ उपकरण डीलरों के साथ काम करने की कुंजी हैं:

  1. उनके मुख्य व्यवसाय को समझें, और यह कैसे बदल रहा है।
  2. पता है कि वे नवाचार की अवस्था में कहां आते हैं।
  3. साझेदार और उनकी बिक्री प्रतिनिधि के लिए काम करने वाले अर्थशास्त्र की पहचान करें।

आइए इनमें से प्रत्येक को अधिक विस्तार से देखें:

उपकरण डीलर के मुख्य व्यवसाय को समझें, और यह कैसे बदल रहा है।

पिछले कुछ दशकों में उपकरण डीलर व्यवसाय बहुत बदल गया है। चल रहे रुझान अर्थशास्त्र और डीलर समेकन को चुनौती दे रहे हैं। इसके मुख्य कारण हैं: (1) एक बड़ा नेटवर्क होना डीलर नेटवर्क को प्रतिस्पर्धी बने रहने और एग खरीद चक्रों का सामना करने के लिए अपने उत्पाद लाइनों में विविधता लाने की अनुमति देता है; और (2) समेकन अनावश्यक कार्यों और लागतों को समाप्त करने की अनुमति देता है ताकि निश्चित लागत अधिक डीलरशिप पर फैले।

स्रोत - farm-eptions.com (https://www.farm-eelines.com/articles/3965-the-biggest-farm-eelines-dealers-in-north-america)

ऊपर दिया गया ग्राफिक यह बताता है कि कितना समेकन हो रहा है। 2011 से 2018 तक, 20+ स्टोर वाले डीलर नेटवर्क की संख्या लगभग 8 से 15 तक दोगुनी हो गई, 15-19 दुकानों के साथ संख्या 4x से 25 हो गई, और 10-14 दुकानों के साथ संख्या लगभग 50% बढ़ गई 43. इन 3 खंडों के लिए कुल 7 वर्षों में 98% की वृद्धि हुई थी। इस बीच, 5–9 दुकानों वाले डीलर नेटवर्क की संख्या 19% नीचे थी। बड़ा स्पष्ट रूप से बेहतर माना जाता है, और यह प्रवृत्ति तेजी से बढ़ रही है।

बिक्री की मात्रा के बारे में जानकारी के लिए नीचे दिया गया ग्राफिक देखें। 2017 से 2018 तक प्रति स्थान औसत डीलरशिप बिक्री 17% या लगभग $ 2 मिलियन प्रति दुकान ($ 13 मिलियन से $ 11,000) तक घट गई। इसने उत्तर-अमेरिकी औसत के लिए 2014-2018 ($ 14.7M से $ 10.0M) और मध्य-स्तरीय डीलरशिप ($ 36.2M से $ 30.6M $ 25- $ 75M वार्षिक राजस्व डीलरों) के लिए एक प्रवृत्ति जारी रखी। छोटे डीलरों (<$ 25M) और बड़े डीलरों (> $ 75M) की समान 5 साल की अवधि में फ्लैट बिक्री में वृद्धि हुई थी। राजस्व में गिरावट के बावजूद, कई लोग समग्र लाभप्रदता में सुधार करने के लिए खर्च को कम करने में सक्षम थे।

AgriFoodTech स्टार्टअप के रूप में, समग्र बिक्री और डीलर समेकन के बारे में ऊपर का डेटा आपको कुछ बातें बताता है। सबसे पहले, एजी उपकरण डीलर स्थान अत्यधिक प्रतिस्पर्धी है, और नेटवर्क अधिग्रहण के माध्यम से अधिक लाभदायक हो रहे हैं और अनावश्यक खर्चों को समाप्त कर रहे हैं। 17-डीलर नेटवर्क के रूप में संचालन करना 20-डीलर नेटवर्क के रूप में काम करने से अलग नहीं है, लेकिन 3 अतिरिक्त नेटवर्क कुछ दोहराव प्रदान करते हैं जिन्हें कुछ प्रमुख कार्यों में कम किया जा सकता है। दूसरा, यह संभव है कि समेकन जारी रहेगा क्योंकि बड़े नेटवर्क बेहतर ऑपरेटर बनते हैं और डीलरशिप का अधिग्रहण करते हैं और खर्च कम करते हैं। तीसरा, नई भागीदारी से महत्वपूर्ण वृद्धिशील राजस्व अवसर प्रदान करने की आवश्यकता है। तो, आपके पास बहुत अधिक समेकन के साथ एक भारी प्रतिस्पर्धात्मक स्थान है जो केवल बड़े होने पर नए राजस्व अवसरों में रुचि रखता है।

जानिए, पार्टनर इनोवेशन कर्व पर कहां पड़ता है।

एजी उपकरण डीलर आम तौर पर दो श्रेणियों में आते हैं। कई तथाकथित "शुरुआती दत्तक" हैं जो नई तकनीक को एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में देखते हैं, और कई स्टार्टअप को यह जानने के लिए तैयार करना चाहते हैं कि कई असफल होंगे। इस दृष्टिकोण का लाभ यह है कि किसान उन्हें प्रगतिशील के रूप में देखते हैं और उनकी समस्याओं को हल करने के लिए नई तकनीकों के लिए उन्हें पहले देखेंगे। अन्य अपने मुख्य व्यवसाय के साथ अधिक सहज हैं और कई नए प्रौद्योगिकी भागीदारों की कोशिश करने की संभावना कम है। स्टार्टअप साझेदारी के लिए, शुरुआती अपनाने वालों के साथ पहचान करना और काम करना बेहतर है क्योंकि वे समझते हैं कि नए उत्पाद अक्सर सही नहीं होते हैं और प्रतिक्रिया देने और उत्पाद को बेहतर बनाने के लिए साथी के साथ काम करने में खुशी होती है, इसलिए यह दोनों के लिए एक जीत है। पक्षों। यह उतना ही महत्वपूर्ण है कि आपको दूसरे समूह के साथ काम नहीं करना चाहिए, कम से कम अपने स्टार्टअप के अस्तित्व में जल्दी नहीं।

सौभाग्य से, कुछ साइन पोस्ट हैं जिनकी सहायता से आप यह देख सकते हैं कि प्रत्येक डीलर नेटवर्क (या व्यक्तिगत डीलरशिप) किस समूह में आता है। उनके डीलरशिप स्थानों में से एक पर जाएं और पूरे ऑपरेशन को देखें। वे अपने स्थान के सामने किस तरह के उपकरण प्रदर्शित करते हैं? उनके पास किस तरह का साहित्य प्रमुखता से उपलब्ध है? इससे आपको महसूस होगा कि वे नई तकनीकों और स्टार्टअप साझेदारी को कैसे देखते हैं। यदि उनके पास कोई नया स्टार्टअप उपकरण प्रदर्शित या साहित्य उपलब्ध नहीं है, तो वे एक शुरुआती अपनाने वाले होने की संभावना नहीं है।

दूसरा, यह पूछें कि ग्राहकों के लिए उनके विकल्प क्या हैं - क्या आप उपकरण खरीद सकते हैं, पट्टे पर ले सकते हैं या किराए पर ले सकते हैं, और क्या यह "सेवा के विकल्प के रूप में खरीदना" है। कई मामलों में, डीलर जो ग्राहकों को कई खरीद विकल्पों की पेशकश करने या सदस्यता योजनाओं की पेशकश की नई शैली की पेशकश करने के इच्छुक हैं, वे अधिक प्रगतिशील और शुरुआती अपनाने वाले होने की संभावना है। तीसरा, यदि आपको पसंद है कि आप क्या देखते हैं और कैसे वे अपने उत्पादों की पेशकश करते हैं, तो डीलरशिप मैनेजर से बात करने के लिए कहें और एक ग्राहक संदर्भ खाते के लिए प्रबंधक से पूछें जिसने एक नया स्टार्टअप समाधान खरीदा है ताकि आप यह महसूस कर सकें कि ग्राहक अनुभव कैसा था जब इसमें एक नई तकनीक शामिल हुई। इसे कैसे बेचा गया? डिलीवरी कैसे हुई? समर्थन कैसे किया गया है? क्या कोई बकाया समस्याएं हैं? आप ग्राहक से बात करने से बहुत कुछ सीख सकते हैं, जिसमें यह भी शामिल है कि डीलरशिप कितनी अच्छी तरह से बेची गई और साझेदार समाधान का समर्थन किया।

साझेदार, बिक्री प्रतिनिधि और आप के लिए काम करने वाले अर्थशास्त्र की पहचान करें।

अंतिम और निश्चित रूप से कम से कम, आपको पार्टनर अर्थशास्त्र के एक सेट की पहचान करने की आवश्यकता है जो सभी पक्षों के लिए काम करते हैं। सबसे पहले, यह साथी के लिए काम करना है। जैसा कि आपने ऊपर देखा था, 2018 में प्रति वर्ष $ 11M बनाने वाले औसत उपकरण डीलर के साथ, आपको चर्चा के लिए अपने साथ शीर्ष पंक्ति के राजस्व के लिए एक महत्वपूर्ण अवसर लाने की आवश्यकता है। आपको एक अवसर लक्षित करना चाहिए जो डीलर (और डीलर नेटवर्क) के लिए नए राजस्व का 10-20% प्रदान कर सकता है, ताकि वे अपने प्रतिनिधि को प्रशिक्षित करने के लिए अपने लायक बना सकें और अपने उत्पाद को बेचने के लिए अन्य उत्पादों को बेचने से संभवतः समय ले सकें। $ 11M / वर्ष बनाने वाली एक औसत डीलरशिप के लिए, आप उन्हें 3 वर्षों के भीतर $ 1-2M / वर्ष का राजस्व प्राप्त करने के लिए उनके लिए एक दृष्टि और स्पष्ट रास्ता दिखाना चाहते हैं। बड़े डीलरों के लिए, आपके द्वारा लाया जाने वाला अवसर भी बड़ा होना चाहिए। दूसरी ओर, यदि आपका समाधान मासिक या वार्षिक आवर्ती राजस्व के साथ एक सदस्यता मॉडल है, तो संभावित भागीदार के लिए दिलचस्प होने के लिए आपको जो संख्या लाने की आवश्यकता है वह कम है।

दूसरा, इसे डीलर के लिए बिक्री प्रतिनिधि के लिए काम करना होगा। चलो 2017 के लिए farm-eample.com से एजी उपकरण बिक्री प्रतिनिधि के लिए एक शीर्ष निर्माता विवरण देखें।

इसलिए औसत शीर्ष निर्माता लगभग $ 93,000 बनाता है और आधार वेतन की तुलना में कमीशन और बोनस (प्रोत्साहन वेतन) में काफी अधिक बनाता है। $ 65,524 के औसत प्रोत्साहन वेतन पर, आपके उत्पाद को अर्थशास्त्र के साथ आना चाहिए जो बिक्री प्रतिनिधि को प्रोत्साहन राशि का एक सार्थक राशि बनाने की अनुमति देता है। मेरे अनुभव में, वर्ष के लिए प्रोत्साहन वेतन में $ 65,000 बनाने की तलाश में एक प्रतिनिधि आमतौर पर समाधान के बारे में अधिक जानने और इसे बेचने के लिए एक मजबूत प्रोत्साहन के रूप में $ 10,000 के अवसर को देखेगा। यह एक साझेदार अर्थशास्त्र योजना बनाने का आपका काम है जो आपके उत्पाद को बेचने के लिए उन्हें प्रोत्साहित करने के लिए पर्याप्त प्रतिनिधि भुगतान की अनुमति देता है - और प्रदर्शन बोनस को शामिल करने के लिए यदि वे वास्तव में आपके उत्पाद को बहुत अधिक बेच सकते हैं।

बोनस भुगतान और कमीशन त्वरक दो रणनीति हैं जो बिक्री प्रतिनिधि के लिए बहुत उपयोगी प्रेरणा हो सकती हैं। एक प्रभावी रणनीति जो मैंने देखी है, वह है कि जब वे किसी ग्राहक को आपके समाधान की पहली बिक्री बंद करते हैं, तो प्रत्येक प्रतिनिधि को एक बोनस भुगतान दिया जाता है। एक अन्य उपयोगी बिक्री उपकरण एक आयोग त्वरक प्रदान करने के लिए एक बार एक प्रतिनिधि अपने वार्षिक लक्ष्य तक पहुँचता है। जल्दी बंद जीते सौदों के लिए बोनस का भुगतान करने और त्वरक का लाभ उठाने के लिए चालू वर्ष में अतिरिक्त बिक्री के अवसरों को लाने के लिए शीर्ष कलाकारों के लिए अतिरिक्त भुगतान दोनों शक्तिशाली प्रोत्साहन हैं। हां, यह आपकी बिक्री की लागत को बढ़ाता है और मार्जिन कम करता है, लेकिन यह शक्तिशाली है जब एक प्रतिनिधि प्रतिनिधि एक बड़ा कमीशन और / या बोनस बनाता है और आपके समाधान के बारे में अन्य प्रतिनिधि से बात करना शुरू कर देता है और उन्होंने कितना पैसा कमाया। ज्यादातर मामलों में, ये अतिरिक्त लागतें निवेश हैं जो आपके साथी के लिए उच्च गतिविधि के स्तर के रूप में वापस आती हैं अगले वर्ष।

तीसरा, अर्थशास्त्र को स्टार्टअप का काम करना है। सुनिश्चित करें कि मानक मूल्य निर्धारण आपको करीबी सौदों में मदद करने के लिए छूट क्षमताओं के साथ भागीदार प्रदान करने की अनुमति देता है। अपने मूल्य निर्धारण मॉडल का निर्माण करें ताकि यह आपके द्वारा बेची गई वस्तुओं की लागत, आपकी बिक्री और विपणन लागत (प्रतिनिधि कमीशन और किसी भी बोनस या त्वरक भुगतान सहित) का समर्थन करता है, और कोई भी छूट जो आपको तब भी मिल सकती है जब आप अपने मार्जिन को पूरा करना चाहते हैं। वित्तीय मॉडल।

आपको अपनी बिक्री गति की इकाई अर्थशास्त्र को भी समझने की आवश्यकता है - प्रत्यक्ष राजस्व के v $ 1M को उत्पन्न करने और समर्थन करने के लिए भागीदार राजस्व लागत का $ 1M कितना है। साथी राजस्व उत्पन्न करने और समर्थन करने के लिए सस्ता होना चाहिए क्योंकि आप साथी को बिक्री प्रक्रिया का नियंत्रण छोड़ देते हैं - यदि यह अधिक आकर्षक नहीं है, तो सीधे प्रत्यक्ष (कैविएट) को बेचना बेहतर हो सकता है - जब तक कि भागीदार के लिए कोई रणनीतिक कारण न हो, जैसे कि रोकना पहले उस साथी को मिलने से अन्य स्टार्टअप)।

यह याद रखने योग्य है कि जब आप उपकरण के विपरीत एक सदस्यता बेच रहे हैं (और यह एक बढ़ती प्रवृत्ति है) तो गणित बदल जाता है। आपको सब्सक्रिप्शन मॉडल के लिए अलग से कमीशन प्लान और बोनस प्लान बनाने की जरूरत है।

कार्यकारी सारांश

उपकरण डीलरों के साथ काम करना अक्सर गो-टू-मार्केट रणनीतिक विकल्पों में से एक होता है जो एग्रीफूड टेकअप का सामना करता है। जब वे इन साझेदारी पर विचार करते हैं, तो स्टार्टअप को 3 चीजें करने की आवश्यकता होती है। सबसे पहले, समझें कि एग डीलर व्यवसाय अत्यधिक प्रतिस्पर्धी है और तेजी से समेकित हो रहा है, और यह जारी रहने की संभावना है। दूसरा, शुरुआती गोद लेने वाले डीलरों की पहचान करें और डीलरशिप पर चलकर और अपनी साझेदारी के प्रयासों में उन्हें प्राथमिकता दें और मूल्यांकन करें कि वे अन्य स्टार्टअप उत्पादों को बेचने में कितने प्रभावी हैं। तीसरा, एक आर्थिक मॉडल की पहचान करें जो सभी 3 प्रमुख पार्टियों - डीलरशिप, बिक्री प्रतिनिधि और आपके स्टार्टअप के लिए काम करता है।